Siguiendo con nuestros consejos acerca de la participación de las empresas en ferias resumimos una guía interesante de la Asociación Alemana de la Industria de las Feria de Muestras (AUMA, Asociation of the German Trade Fair Industry) acerca de la relación del marketing y las ferias.
El papel de las ferias en el marketing mix
Con el fin de tomar una decisión estratégica con respecto a participación con un stand en una feria se debe buscar en el marketing mix en términos de sus productos, precios, comunicaciones y canales de venta.
El marketing es la planificación, coordinación y seguimiento de las actividades de una empresa centrándose en los mercados actuales y potenciales y satisfacer continuamente las necesidades de los clientes y los objetivos de la empresa. Para lograr estos objetivos la empresa tiene en su mano una gama de instrumentos de marketing. Estos elementos de marketing mix determinarán el producto, fijación de unos precios y las condiciones de venta, así como implementación de estrategias de ventas y comunicaciones y así influir en el mercado.
La contratación del montaje de un stand de diseño en una ferias no sólo deben ser vistos como un canal de comunicación y ventas eficiente. Ese stand también influye en las estrategias de productos y de precios, y que evoluciona como la nuevas tecnologías de la información. Cuando se trate de bienes tangibles, por ejemplo, las ferias han evolucionado a partir de un gran evento de vendedores y compradores a lugares donde se intercambia información y las personas participan en las reuniones cara a cara.
Los aspectos del marketing mix ofrece un gran potencial para producir el efecto deseado. Al participar en una feria encargando diseño de stands se pueden implementar las estrategias de la empresa en la comunicación, la publicidad, los precios y las condiciones de venta de sus productos, y tener más claro el papel que ocupa en el mercado. La mayoría de los expositores respecto la participación con el montaje de unos stands en ferias como parte integrante del marketing mix usado. Un stand en una ferias ayuda a las empresas para lograr una serie de objetivos económicos.
Qué aportan los stands en las Ferias
• Proporcionan un enfoque reflejo de los mercados
• facilitan una comparación directa relación calidad-precio de distintos expositores
• Ofrecen experiencias de entretenimiento y de interés para todos los sentidos
• Promueven un intercambio de información
• Garantizan la mejora y la transparencia del mercado
• Permiten abrir nuevos mercados
Con un stand en una feria se accede los parámetros de una empresa necesita para poner en práctica una estrategia de ventas. Muestran cómo funcionan los mercados, la naturaleza y el alcance de los cambios y la dirección futura de la evolución del mercado y a la velocidad a la que van a desarrollarse. El montaje de stands en una feria representa un instrumento único para todo ello.
A diferencia de la publicidad por Internet, los anuncios en la prensa, el mailing, los banners en webs, el marketing pro email, los folletos o catálogos, que ofrecen impresiones abstractas, Tener un stand para ferias dan un enfoque práctico. Se pueden hacer demostraciones técnicas y reuniones personales para generar información.
Las ferias facilitan que las empresas evalúen sus competidores con intercambio de información y reuniones. En una situación de toma de decisiones el grado de confianza entre los socios comerciales es un factor clave.
Los expertos coinciden en que a pesar del costo de la participación en la feria no hay un mejor instrumento que aporta a una empresa contactos con tantos profesionales en un período corto de tiempo. Las ferias permiten a las empresas evaluar rápidamente las reacciones a un nuevo producto o prototipo, y a la vez proporcionar una información valiosa para su labor de investigación de sus productos y mercados.
Otra ventaja de las ferias es la oportunidad relacionarse con los clientes manteniendo breves conversaciones en el stand y ahorrarnos tiempo y dinero en viajes. Las ferias con nuestro stand nos permiten combinar varios elementos de marketing. Por un lado Si queremos atraer a nuevos clientes que tiene que poner en marcha una campaña publicitaria antes de una feria. Y si el objetivo es crear relaciones con clientes existentes debemos informarlos y motivarlos para visitar nuestro stand de antemano. Encargar el diseño de un stand y participar en una feria representa un instrumento de marketing con un impacto de gran y largo alcance. Todos estos factores ponen de relieve la importancia de las ferias como parte de la mezcla de marketing.
La participación en ferias como parte integral de las actividades de la empresa
La intención de participar en una feria suele generar un debate amplio y emocional a través de toda la empresa, de forma similar a la publicidad, a la promoción de ventas y a las relaciones públicas.Sin duda, la participación en una feria es un asunto complejo.
Las malas experiencias, el desconocimiento de factores importantes, por ejemplo, en lo relacionado con la elección del evento y los efectos de la participación, pueden conducir al escepticismo o falta de voluntad de participar.
Esta sensación de inseguridad sólo puede ser solucionado mediante la includión de las feria como parte integrante de las actividades de la empresa y con la incorporación de este enfoque en el proceso de desarrollo dinámico de la empresa. Todo este proceso se inicia mediante la recopilación y el análisis de todos los datos internos necesarios, por ejemplo, sobre los productos y las gamas de productos, así como la información externa, por ejemplo en los clientes y competidores. Sobre esta base de datos y los espacios en ferias disponibles, y por la autoevaluación del concepto de marketing de la compañía. Todo este proceso revela la importancia que una feria puede tener como instrumento de marketing.
Las ferias como parte del mix de comunicación
La comunicación es el acto de intercambio de mensajes e información. Cuando una empresa participa en un negocio se intercambia información y eso se refleja en el stand durante la feria.
El expositor en su stand, junto con sus productos expuestos, y el personal de atención, actúa como un emisor de la información y el visitante ocupa el papel de un receptor. Posteriormente, este último inicia un diálogo con el expositor y se intercambia información.
Las ferias comerciales proporcionan un escenario real de encuentro entre las personas y los productos o para explicar unos servicios. Representan un espacio a través del cual tiene lugar la comunicación y proporciona un telón de fondo para el diálogo personal y un entorno en el que las personas y los productos pueden estar juntos sin interferencias. Por lo tanto, la comunicación es uno de los aspectos dominantes de ferias y exposiciones.
La participación con un stand para ferias como parte del marketing mix y las comunicaciones
Marketing mix:
• La publicidad tradicional
• La promoción de ventas / marketing directo
• relaciones públicas
• Las ventas directas
• Patrocinio / marketing de eventos / colocación de productos
• Nuevos canales de comunicación
• La calidad del producto
• Política de la gama de productos
• La marca
• El diseño del producto
• Precios y condiciones de venta de la mezcla
• Descuentos
• Pagos
• Servicios
• La participación en una feria
• Distribución
• Organización de ventas
• Canales de venta
• Almacenamiento
• Transporte
Las herramientas de información y comunicación clásicas incluyen la publicidad, la promoción de ventas, las ventas directas y las relaciones públicas. Por otro lado en las comunicaciones está comprendido los patrocinios, el marketing de eventos, la colocación de productos y nuevos medios de comunicación. Cada uno de estos instrumentos de comunicación que forman parte del mix se pueden emplear de una amplia variedad de maneras.
Estudio de mercado y diseño corporativo también se pueden considerar las comunicaciones en un sentido más amplio. Cualquier persona que haya estado en una feria sabe que es importante todo esto en estos eventos. Un expositor recibe información sobre el mercado y el diseño de stand con el que participa refleja la imagen corporativa que desea transmitir.
Con el fin de determinar el papel que juegan las ferias en comparación con otras herramientas de comunicación e instrumentos de una empresa se deben tener en cuenta dos criterios:
- la intensidad del diálogo y la comunicación cara a cara y la percepción que los sentidos reciben durante la feria que aumenta con el uso de medios de comunicación como parte del diálogo, por ejemplo, con los medios electrónicos, y de móviles que culminan con encuentros personales y un diálogo, por ejemplo en el stand. Todo comienza con la retransmisión de información abstracta y aumenta con el uso de una experiencia multimedia, por ejemplo, una difusión audiovisual, y que debe terminar en un encuentro cara a cara, en el que la información es aceptada por todos los sentidos.
- Las reuniones cara a cara entre los expositores y los visitantes en el stand son elementos clave, ya que son el único medio de intercambio de información en la que las relaciones a largo plazo pueden establecerse y mantenerse. Al mismo tiempo tener un stand en una feria facilita la transmisión de información acerca un producto o un servicio de una manera mucho más activa y directa que otros instrumentos porque los sentidos, tanto del remitente como el destinatario son mucho más intensos, lo que se traduce en un efecto de comunicaciones de larga duración.
La posibilidad de participar en una feria líder internacional tiene numerosas ventajas para los expositores, debido en particular a la gran atención de los medios y el interés global que este tipo de eventos genera. Para un expositor significa planificar su participación durante mucho de tiempo, observando los plazos de inscripción y mantener una estrecha vigilancia acerca las ferias que tienen lugar en todo el mundo.
Las ferias son particularmente eficaces debido a sus muchas funciones en relación con otras herramientas. Ninguna otra herramienta sirve a tantos propósitos individuales y con ninguna otra se puede uno comunicar de manera directa con el cliente con el fin de desencadenar algo nuevo y satisfacer las necesidades de información.
Los expositores pueden demostrar las ventajas de su empresa y sus productos, tales como su fiabilidad, servicio al cliente y la calidad del producto. Además mediante la participación con un stand en una feria las empresas reciben información valiosa de las conversaciones con los visitantes y esta información se puede utilizar para desarrollar y evolucionar sus productos, investigar el mercado y hacer planes para el futuro.
La participación en ferias comerciales permite a una empresa satisfacer a más clientes potenciales y ejercer una mayor influencia en los ya existentes. Al tomar parte en una ferias las empresas pueden rápida y directamente percibir cualquier cambio en las estructuras y el comportamiento en el consumo.
Las ferias comerciales como parte de la política de precios y condiciones de venta
Los factores importantes que se utilizan para establecer los precios y condiciones de venta de lo productos de una empresa incluyen lo que determinan las estructuras de los clientes, el tamaño de las empresas, los lugares y distancias de envío.
Las conversaciones con los clientes, por ejemplo, proporcionan a una empresa la información que necesita. Participar en una feria permite examinar las condiciones de precio y de ventas actuales. Con lo que se generan nuevas perspectivas.
Los siguientes aspectos influyen en la fijación de precios:
• Costos de packging, envío y seguro• Los costos de servicio al cliente
• Actualización de precios
• Términos y condiciones de pago• Descuentos en el pago para granes pedidos y descuentos especiales• Condiciones de envío
• Condiciones de devolución
Las ferias comerciales como parte de la estrategia de distribución
Una empresa conocerá en sus conversaciones en el stand si es necesario ampliar aún más o hacer cualquier otro cambio a su organización de ventas existente, por ejemplo, si necesita reestructurar su fuerza de ventas, buscar representantes de ventas o distribuidores, o para las colaboraciones con empresas de almacenamiento y de transporte. Las empresas también encontrarán los cambio necesario a realizar en la calidad y cantidad de sus canales de venta.
La participación con un stands en una feria como parte de la marketing de producto.
Las ferias son lugares de primer orden para exhibir innovaciones. Los términos y condiciones de los organizadores de las ferias generalmente estipulan que los productos en los stands participantes deben ser innovadores. Las empresas, tras un estudio, deben conocer en qué etapa del ciclo de mercado de uno de sus productos en particular ha llegado y quizás sea este el momento de presentar y exhibir. Si las circunstancias lo exijan, una empresa puede ampliar su gama con el fin de lograr una mejor imagen al aparecer con un nuevo producto, es decir, con un debut en la feria. El producto debe ofrecer un diseño contemporáneo para mejorar las ventas.
Esto también se aplica a su embalaje. Si el producto de la empresa es un artículo de marca o lleva un sello de calidad a continuación, estos aspectos deben ocupar un lugar destacado. Al participar en una feria y hablar con los usuarios y visitantes se puede conocer la aceptación de un producto y recopilar información e ideas para su política de productos.
Del mismo modo que el nuevo producto debe ser novedoso, atrevido y actual cuando hablamos de diseño de stands ocurre lo mismo. Lo ideal es encargar un stands de diseño si el presupuesto lo permite a una empresa de diseño y montaje de stands.
La evaluación de los competidores que participan en la misma feria
Una evaluación de las fortalezas y debilidades de los competidores de una empresa proporciona información aún más útil en la participación en un feria.
Al evaluar los competidores del objetivo puede ser:
• Determinar mejor la propia posición en el mercado
• Aprender de las actividades de mercado de la competencia
• Proporcionar un mejor conocimiento del desarrollo en la propia empresa
Es importante establecer cuál es nuestra competencia que participa con un stand en la misma feria que nosotros. Además de contar competencias directas que fabricas u ofrecen productos idénticos o similares también hay que incluir a aquellas empresas que emplean los mismos métodos de producción u ofrecen productos sustitutivos.
Hay que tener en cuenta:
• Precios
• Crédito
• Descuentos
• Pagos
• Servicios
• Estrategias de distribución
• Organización de ventas
• Canales de venta
• Almacenamiento
• Transporte
• La calidad del producto
• Política de la gama de productos
• Marca
• El diseño del producto
Los mercados de la competencia pueden ser definidos por productos y servicios y por aspectos geográficos. La situación de la competencia en cada mercado de referencia puede ser especificado en base en una serie de criterios, por ejemplo:
• Imagen de la empresa
• Empresa de HQ / Lugares de producción
• Áreas de servicio
• Capacidad de producción
• Actividades de I + D
• Estrategias de marketing / marketing mix
• Presupuesto en publicidad• Red de distribución
• Situación de los beneficios• Tendencias futuras
La presencia de diferentes empresas que ofrecen la misma gama de productos en ferias ayuda a crear mayor transparencia del mercado.
Resumen de los hechos y principales conclusiones
La estrategia a medio y largo plazo de la participación de una empresa en una feria con su propio stand puede desempeñar un papel importante en el posicionamiento de la empresa en el mercado.
- La participación en ferias puede mejorar la relación costo-beneficio.
- Al participar en ferias internacionales hay tres criterios que se deben cumplir: Los visitantes están esperando descubrir innovaciones y productos técnicamente avanzados o ser testigo de productos especializados en la acción
- Al responder a la mayor parte de las cuestiones relativas al marketing mix una empresa puede adaptar su propio marketing mix básico y tomar una decisión acerca de la conveniencia de participar en ferias.
- Otros criterios, tales como la calidad de las ferias en cuestión (estructura de los visitantes y la información de los organizadores), también juegan un papel en una decisión final.
- Una empresa también debe considerar la influencia que tendrá su participación en ferias en su estrategia global de marketing.
- Participar en ferias produce sinergias positivas para las empresas y puede llevar al éxito sobre todo si se coordina sus actividades con otros elementos del marketing mix.
- Nuevos mercados, nuevos clientes y las innovaciones de producto no se materializan de la noche al día, ni siquiera en las ferias.
- Una empresa debe prever la participación en un mínimo de tres eventos. Asistir sólo una feria no producirá un panorama general deseado. Sería desperdiciar la oportunidad de dar seguimiento a unos contactos garantizados.